Vertriebsszenarien 2005

Christian Belz und Wolfgang Bußmann haben ein Zukunftsbuch für Vertriebspraktiker geschrieben. Das Wichtigste zum Thema fassen die Herausgeber auf den ersten 35 Seiten zusammen. Dann folgen gut 200 Seiten, auf denen Wissenschaftler und Manager ihre Sicht der Vertriebswelt von morgen beschreiben. Eines der Szenarien, die innerhalb der nächsten fünf bis zehn Jahre Wirklichkeit werden könnten, sieht den Kunden selbst als Vertriebsinstrument. Eine andere Vision beschreibt die Neugestaltung der Verkaufsorganisation eines TV-Senders im Jahre 2005. Ein dritter Text sammelt Gedankensplitter zur Neuausrichtung einer Verkaufsorganisation. Insgesamt finden sich in dem Buch etwa 50 solcher Szenarien. Die Herausgeber haben zudem zehn Oberthemen formuliert, anhand derer sie die Zunkunftsszenarien einordnen: neue Kundenanforderungen, Erfolgskriterien für Vertriebsorganisationen, internationaler Vertrieb, Kooperation und Outsourcing, Vertriebssysteme und -kanäle, persönliche Verkaufsfähigkeiten, Verkaufsbeziehungen zum Kunden, Führung von Verkaufsorganisationen, Verkaufsunterstützung durch Informatik sowie Vertriebscontrolling. Durch diese Oberthemen erhält das Buch eine gut nachvollziehbare Struktur. Dem Leser bietet es ein hilfreiches Raster zur Analyse der eigenen Vertriebsorganisation. Jedes der Oberthemen wird von kurzen zusammenfassenden Thesen eingeleitet. Eine dieser Thesen lautet: "One Face to the Customer ­ der Kunde will keine Koordinationsprobleme des Anbieters übernehmen, aber immer direkt mit den kompetentesten Mitarbeitern des Anbieters verhandeln." Unter der Themengruppe "Verkaufsbeziehungen" heißt es: "Optimismus und Humor ­ Optimisten sind erfolgreicher." Fazit: Ein ebenso anregender wie unterhaltsamer Zukunftsdialog. Für die Teilnehmer von Projekten, die sich mit der Neugestaltung des Vertriebs beschäftigen, ist dieses Buch eine nützliche Lektüre.

Eines dieser 50 Szenarien habe ich als Autor geschrieben:
"Verkäufer in der gesamtunternehmerischen Verantwortung bei einer Unternehmensberatung"