Vergütungssystem: Leistungsorientierte Vergütung im Vertrieb reduziert sich in vielen Unternehmen immer noch auf die Provision. Doch mit Provision allein lässt sich der Vertrieb nicht mehr im Sinne des Unternehmens steuern.
 
Obwohl derzeitig noch über 50 Prozent der deutschen Außendienstmitarbeiter mit Provision vergütet werden, gilt die Provision für eine moderne Außendienstvergütung nicht mehr als Instrument der ersten Wahl.
 
 

Unternehmen suchen Ersatz für Provision als Vergütungsmodell

 
Variable Vergütungssysteme wurden in den vergangenen 30 Jahren vornehmlich unter dem Aspekt der Motivation betrachtet. Dies führte in zahlreichen Unternehmen zu der Situation, dass das Vergütungssystem über die Provision als Ersatz für eine qualifizierte Führung der Mitarbeiter gesehen wurde.
 
Das wird zum Problem, denn die wirtschaftliche Umwelt der Unternehmen ist heute ungleich komplexer und anspruchsvoller als noch vor wenigen Jahren. „Gut gemachte“ Vergütungssysteme verstehen sich heute primär als Führungs- und Steuerungsinstrumente: Über das Vergütungssystem erfahrt der Mitarbeiter, was Sache ist, wo die Interessen und Absichten des Unternehmens liegen und welche Verkaufsaktivitäten Priorität haben.
 
Moderne Vergütung wird damit zum Verstärker des Führungsgedankens. Der Mitarbeiter soll an der langen Leine geführt werden, wobei er über das Vergütungssystem in die Ziele und in die Philosophie des Unternehmens eingebunden ist. So soll er vor Ort die richtigen Entscheidung treffen können. Das war mit der klassischen Provision eher nicht möglich.
 
 

Provision sollte Personalführung nicht ersetzen

 
Dies sind die Merkmale eines modernen Vergütungssystems, das die Vertriebsführung ganzheitlich unterstützt:

• Mehrere Vergütungskomponenten: Jedes Unternehmen verfolgt verschiedene Vertriebsziele (Umsatz, Deckungsbeitrag, Neukunden, Verbesserung der Kundenstruktur oder das Eindringen in neue Märkte). Neben operativen Zielen werden strategische vergütet. Die Sicherstellung der Unternehmensziele soll so gewährleistet werden. Provision leistet dies nicht.
• Moderne Vergütung im Vertrieb ist ertragsorientiert und baut auf den Deckungsbeiträgen auf, die der einzelne Mitarbeiter beisteuert. Klassische Provision kann dies nur bedingt.
• Mehrleistung lohnt sich: Traditionelle Provision kann als „langweilig“ betrachtet werden, weil sie immer wieder die Leistung entlohnt, die in der Vergangenheit aufgebaut wurde und sich zu wenig auf den eigentlichen Leistungsbereich konzentriert, der im Laufe des Jahres in Frage steht. Moderne Vergütungssysteme bündeln die Mittel der variablen Vergütung auf einen relativ engen Leistungskorridor des Mitarbeiters. Auf diese Weise entstehen steil verlaufende Vergütungskurven.
• An die Stelle der Provision treten Zielprämien für die Erreichung bestimmter Leistungsziele. Die Vereinbarung solcher Leistungsziele macht die Mitarbeiterführung anspruchsvoller. Doch Mitarbeiter, die mit Zielen geführt und vergütet werden, performen nachweislich besser als in Vergütungssystemen, die mit Provision arbeiten..
• Einbeziehung vieler Mitarbeiter: Die leistungsorientierte Vergütung konzentriert sich nicht mehr ausschließlich auf den Außendienst (wie bei der herkömmlichen Provision), sondern bezieht alle Mitarbeiter ein, die zur Vertriebsleistung beitragen: Innendienst, Produktmanagement, Service, Call-Center etc.
• Weiche Leistungskriterien, die nicht mehr gezählt oder gemessen werden können, sondern über eine Leistungsbeurteilung Eingang in die variable Vergütung finden, werden immer häufiger. Die Auseinandersetzung mit Kriterien wie „Teamfähigkeit“, „Kompetenz“ oder „Belastbarkeit“ soll den Mitarbeiter entwickeln helfen und ihn fit machen für den Erfolg von morgen. Das konnte die klassische Provision nicht leisten.

Akzeptanz bleibt Hürde für neue Vergütungsmodelle

 
Wie bekommt man nun die nötige Akzeptanz der Mitarbeiter für ein neues Vergütungssystem, das von der bisherigen Provision abweicht? Wichtig ist, die Mitarbeiter in die Entwicklung des neuen Vergütungskonzepts einzubinden, um Ihnen Ängste zu nehmen. Ebenso wichtig ist es, vom Start des neuen Vergütungssystems an, ein fehlerfreies Konzept zu haben: Das Thema Vergütung ist zu sensibel, als dass es per „Versuch und Irrtum“ eingeführt werden könnte.
 
 
Checkliste: Müssen Sie Ihre Provision  ändern?
 
„Gut gemachte“ Vergütungsmodelle weisen typische Eigenschaften auf. Testen Sie Ihre gegenwärtige Provision auf ihre Qualität:
 

1. Werden durch das Vergütungssystem die aktuell gültigen Vertriebs- und Unternehmensziele gefördert oder orientiert es sich (via Provision) noch an früheren Prioritäten des Unternehmens?
2. Bietet das Vergütungssystem genügend Anreize zur Erreichung der Leistungsspitze oder wird vornehmlich die Basisleistung des Vertriebs über eine Provision vergütet?
3. Fokussiert Ihr leistungsorientiertes Vergütungssystem ausschließlich den Außendienst und ignoriert Bereiche wie Innendienst, Produktmanagement, Service etc., die dem Vertrieb zuarbeiten?
4. Ist die Provision in der Praxis eigentlich noch gerecht? Verdienen einzelne Mitarbeiter zu viel oder zu wenig? Oder werden gleich starke Verkäufer aufgrund ihres Dienstalters oder anderer Regelungen unterschiedlich entlohnt?
5. Ist das Vergütungssystem flexibel und kann es sich auch an die Veränderungen im Markt und im Unternehmen anpassen?
6. Bietet das Vergütungssystem/die Provision auch bei der Betreuung von etablierten Produkten und festen Kunden Motivationsanreize oder sind einzelne Verkäufer „satt“?
7. Berücksichtigt das Vergütungssystem/Ihre Provision angemessen die unterschiedlichen Gebietsstrukturen bzw. Gebietspotenziale?