Pricing Excellence im Business-to-Business-Bereich

Die meisten Business-to-Business-Branchen leiden unter einem hohen Preisdruck und unter Preiserosion. Es gibt aber Unternehmen, die es schaffen, sowohl Preise als auch Mengen überdurchschnittlich zu steigern: die Pricing Profis. Pricing Profis erzielen eine deutlich höhere Umsatzrendite. Eine Professionalisierung des Preismanagements lohnt sich somit. Die Pricing Profis besitzen dabei keine „Zauberformel“: Erfolg im Pricing lässt sich nicht mit einem einzigen, „magischen“ Stellhebel erreichen. Die Pricing Profis zeichnen sich vielmehr durch eine Summe vieler richtig gestalteter Einzelfaktoren aus. Welche dies sind, stellt das vorliegende Papier dar. Prof. Dr. Christian Homburg ist Inhaber des Lehrstuhls für Allgemeine Betriebswirtschaftslehre und Marketing I an der Universität Mannheim, wissenschaftlicher Direktor des Instituts für Marktorientierte Unternehmensführung (IMU) an der Universität Mannheim und Vorsitzender des wissenschaftlichen Beirats der Unternehmensberatung Prof. Homburg & Partner. Dr. Ove Jensen ist Habilitand am Lehrstuhl für ABWL und Marketing I der Universität Mann-heim. Davor arbeitete er mehrere Jahre in der Marketing- und Vertriebsberatung, zuletzt als Geschäftsführer der international tätigen Unternehmensberatung Prof. Homburg & Partner. Dipl.-Wirtsch.-Ing. Björn Schuppar ist Doktorand am Lehrstuhl für ABWL und Marketing I der Universität Mannheim. Davor war er mehrere Jahre in der Marketing- und Vertriebsberatung tätig, zuletzt als Kompetenzzentrumsleiter bei Prof. Homburg & Partner.