Weiterbildung zum Verkaufsleiter

Modul 1
Weiterbildung zum Verkaufsleiter (1. Woche) 5 Tage

• Führen und Motivieren von Verkäufern
• Situatives Führen im Vertrieb.
• Führen mit Zielen: Anforderungen an Zielsysteme.
• Mitarbeitermotivation vs. Mitarbeiterkontrolle: ein Spagat?
• Moderne Führungskommunikation: Wie viel Offenheit muss sein?
• Mitarbeitergespräche: Umgang mit Kritik und Konflikt.

• Vertriebsorientiertes Marketing
• Die Rolle des Verkaufsleiters im Marketing.
• Strategien entwickeln und Strategieentscheidungen absichern.
• Der richtige Marketing-Mix für mein Unternehmen.
• Erarbeitung einer Marketingkonzeption in der Praxis.
• Operatives Marketing und praktische Umsetzung.

Modul 2
Weiterbildung zum Verkaufsleiter (2. Woche) 5 Tage

• Vertriebsstrategien erfolgreich entwickeln und umsetzen
• Bedeutung und Abgrenzung von Strategie.
• Bestimmung des "aktuellen Standorts" (Analyse).
• Festlegung der Vorgehensweise zur Zielerreichung (Strategie).
• Umsetzung der Strategie in die Praxis (Taktik).

• Zeit- und Selbstmanagement
• Zeitmanagement vs. äußere Zwänge.
• Ziele als Erfolgsgaranten.
• Vom Zeitmanagement zum persönlichen Selbstmanagement.

• Erfolgreich präsentieren als Vertriebsführungskraft
• Souverän präsentieren.
• Unterschiedliche Zuhörertypen, zielgruppengerechte Darstellung.
• Wirkungsvolle Präsentationsrhetorik.
• Körpersprache gezielt und wirksam einsetzen.
• Einwandbehandlung.

• Auswahl und Einstellung von Außendienstmitarbeitern
• Anforderungsprofile für Außendienstmitarbeiter.
• Bewertung schriftlicher Bewerbungsunterlagen.
• Arbeitsrechtliche Grundlagen (AGG, BGB).
• Professionelle Einstellungsgespräche, Fragetechniken.
• Aspekte der Probezeit.

Modul 3
Weiterbildung zum Verkaufsleiter (3. Woche) 5 Tage

• Training und Coaching von Verkäufern
• Individuelle Trainingsbedarfsermittlung, Verkäufer-Spitzenleistungs-Training on-the-job.
• Pragmatische Techniken und Methoden modernen Coachings.
• Ergebnisorientierte Verkäuferbesprechungen, Methoden der Konferenz- und Diskussionsleitung.

• Betriebswirtschaft für Vertrieb und Verkauf
• Warum Betriebswirtschaft für Verkaufsleiter?
• Grundbegriffe der BWL.
• Ablauf der Kostenrechnung in der Praxis.
• Die Deckungsbeitragsrechnung.

• Modernes Vertriebscontrolling
• Mit betriebswirtschaftlichen Kennzahlen den Vertrieb steuern.
• Vertriebsentscheidungen mithilfe der Kostenrechnung absichern.
• Vertriebskostenanalysen und Vertriebskostensenkungsprogramme.

• Vertriebs- und Außendienststeuerung
• Außendienstanalysen.
• Methoden der Bezirkseinteilung, Bezirksplanung.
• Optimale Tourenplanung.

Modul 4
Weiterbildung zum Verkaufsleiter (4. Woche) 5 Tage
inkl. Prüfung

• Verkaufs- und Verhandlungsstrategien
• Einkaufsprozesse des Kunden und eigene Verkaufsprozesse verstehen.
• Gesprächsstrategien und -techniken für unterschiedliche Verkaufsphasen.
• Verhandlungsstrategien und -techniken.
• Einwandbehandlung, Argumentationstechniken.
• Preisverhandlungen.
• Entscheidungsprozesse des Kunden.

• Rhetorik für Verkaufsleiter
• Rhetorik im Verkaufs-/Führungsalltag.
• Ausdruckssicher wirken - authentisch überzeugen.
• Umgang mit Dialektik, Abwehr unfairer Dialektik.
• Praktisches Rhetorik-Intensivtraining.

Prüfung 1 Tag am Ende von Modul 4

Ihr Nutzen:

Sie erarbeiten sich in 4 Wochen ein praktisches Fundament für eine erfolgreiche Tätigkeit als Verkaufsleiter:

• Sie professionalisieren Ihre Arbeitstechniken und -methodik sowie Ihren Führungsstil.
• Sie setzen sich intensiv mit Ihrer Vertriebsführungsrolle auseinander, optimieren Ihren Führungsstil und wissen, wie Sie Potenziale Ihrer Vertriebsmitarbeiter weiter ausschöpfen.
• Sie kennen Vorgehensweisen, Methoden und Instrumente zur effektiven Planung, Steuerung und Kontrolle Ihrer Vertriebsprozesse.
• Sie können Vertriebs- und Marketingstrategien entwickeln, daraus wirkungsvolle Maßnahmen ableiten und diese erfolgreich umsetzen. Sie bearbeiten somit effektiv Ihren Markt und schöpfen Kundenpotenziale optimal aus.
• Sie trainieren, wie Sie professionelle Vertriebsanalysen durchführen und daraus geeignete Maßnahmen entwickeln.
• Sie wissen, wie Sie in Verkaufsgesprächen mit Top-Kunden vorgehen und wie Sie auch in schwierigen Verhandlungen souverän auftreten.

Zielgruppe

Nachwuchs-Verkaufsleiter, Verkaufsleiter, Gebietsverkaufsleiter, Niederlassungsleiter, Außendienstleiter