Weiterbildung zum Gebietsverkaufsleiter

In den vergangenen Jahren hat sich das Aufgabenfeld des Gebietsverkaufsleiters gewandelt. War es früher oft ausreichend, ein charismatischer Top-Verkäufer zu sein, erfordert die Position heute ein fundiertes Wissen in den Bereichen BWL und Marketing sowie Führung, Kommunikation, Vertriebssteuerung und -strategie. Dieses Intensivtraining rüstet Sie mit dem erforderlichen Wissen, um souverän und erfolgreich agieren zu können und das breite Aufgabenspektrum eines Gebietsverkaufsleiters professionell zu beherrschen.

Inhalte

• Psychologische Grundlagen der Verkäuferführung
• Führung der eigenen Person: Die Rolle als Gebietsverkaufsleiter
• Handlungsorientierung für die Zusammenarbeit mit Verkäufern
• Selbsterkenntnis und Führungserfolg: Zusammenhänge zwischen Persönlichkeit, eigenem Menschenbild und Führungsstil
• Vorstellung wichtiger Führungsstile, Selbsttest zum Erkennen des "persönlichen Führungsstils?
• Situatives Führen im Vertrieb
• Haltung des Gebietsverkaufsleiters gegenüber Mitarbeitern: Umgang mit unterschiedlichen Verkäuferpersönlichkeiten
• Grundlagen eines positiven Führungsstils
• Führen mit Zielen, Ziele des Unternehmens, des Vorgesetzten und des Mitarbeiters abgleichen, Kontrolle der Zielerreichung, Zielvereinbarung als Führungstool

• Moderne Führungs- und Kommunikationstechniken
• Wirkung der unterschiedlichen Kommunikationstechniken in der Verkäuferführung
• Regelkreis: Ergebniskontrolle, Hilfestellung, Umsetzung
• Mitarbeitergespräche als zentrales Führungsinstrument
• Offenheit und Transparenz als Basis produktiver Zusammenarbeit
• Die Kommunikationsebenen in der Führung
• Durchführung von Feedback-Gesprächen
• Anerkennung, Bestätigung und Kritik als zentrale Motivatoren und Grundlage des Führungserfolgs
• Konfliktgespräche als Chance nutzen: Sach- und Verhaltenskritik, Kompromiss- oder Konsensorientierung im Krisen- und Konfliktfall

• Neukundengewinnung im Verkaufsbezirk
• Strategische Ziele der Neukundengewinnung
• Definition der Zielgruppen
• Entscheidung über Push- oder Pull-Strategie
• Methoden und Instrumente einer Neukundenoffensive im Verkaufsbezirk: Kundenanalyse und Vorbereitung vor dem Erstgespräch
• Die ideale Gesprächsstruktur
• Tipps und Empfehlungen zur erfolgreichen Gesprächsführung
• Nach dem Gespräch ist vor dem Gespräch: Verhandlungen mit Neukunden bewerten und nachbereiten
• Entscheidungskriterien für das weitere Vorgehen - Nicht jeder potenzielle Kunde bringt Sie weiter!

• Betriebswirtschaftliche Analyse des Verkaufsgebiets
• Rentabilität (ROI), Wirtschaftlichkeit, Produktivität, Liquidität als zentrale Steuerungsgrößen
• Entwicklung einer Vertriebsstrategie für Ihre Region
• Grundlagen der Kostenrechnung für den Vertrieb
• Aufbau und Aussagekraft einer gebietsspezifischen Kostenrechnung
• Instrumente zur Analyse des Verkaufsgebiets: Marktanalysen, Deckungsbeitrags- und Wirtschaftlichkeitsrechnungen für Produkte, Kunden und Regionen
• Einsatz von Break-even- und Strukturanalysen sowie Kennzahlen
• Kundenzufriedenheitsanalysen

• Spezielle Methoden zur Vertriebssteuerung
• Gebietsanalysen, optimale Gebietseinteilung
• Zeitanalysen: verkaufsaktive Zeit als Engpass der Vertriebssteuerung
• Besuchsplanung
• Kundenanalyse, Kundenklassifizierung
• Kennzahlen und -systeme zur Steuerung und Kontrolle des Außendiensts
• Führung des Außendiensts mithilfe betriebswirtschaftlicher Zielvereinbarungen

Ihr Nutzen

In diesem Intensivtraining lernen Sie, wichtige Instrumente, Methoden und Vorgehensweisen anzuwenden und auf Ihre Praxis zu übertragen.

• Sie lernen Grundlagen der Verkäuferführung, sowie moderne und bewährte Führungs- und Kommunikationstechniken kennen und wissen, wie Sie Ihre Verkaufsmannschaft zu Spitzenleistungn führen.
• Sie üben, Instrumente der strategischen Neukundengewinnung praxisnah anzuwenden und wissen, wie Sie systematisch neue Verkaufsgebiete erschließen und somit Ihre Kundenpotenziale ausschöpfen.
• Sie können Ihr Verkaufsgebiet anhand betriebswirtschaftlicher Methoden gezielt und systematisch analysieren und geeignete Maßnahmen ableiten.
• Sie trainieren Instrumente der effizienten Vertriebssteuerung und können somit Ihre Verkaufspotenziale weiter optimieren.
• Sie profitieren von dem fundierten Erfahrungsschatz unserer Trainer.

Zielgruppe

Gebietsverkaufsleiter, Regionalverkaufsleiter, Niederlassungsleiter, Führungskräftenachwuchs.