SUCHE
Vertriebsprozessoptimierung
Definition Vertriebsprozessoptimierung
In einer Untersuchung des F.A.Z. Instituts aus dem Jahre 2005 wurden fast 200 Vertreter von Kundenunternehmen befragt, welche Merkmale einen guten Vertriebsprozess ausmachen. Prozentual wurden dabei folgende Kriterien genannt, wobei Mehrfachnennungen möglich waren:
99 % eine Verständliche Darstellung von Leistung und Preis im schriftlichen Angebot
97 % eine kurze und verständliche Angebotspräsentation
96 % sich beim ersten Besuch vom Anbieter gut verstanden fühlen
96 % ein auf den ersten Besuch gut vorbereiteter Anbieter
93 % ein Anbieter, der bereits beim ersten Besuch Verständnis für das Geschäft und die Branche des Kunden demonstriert
93 % eine Angebotspräsentation, die sich auf die Kundenprobleme, die spezifische Lösung und den Nutzen konzentriert
91 % auf den Kundenbedarf zugeschnittene Informationen beim ersten Besuch
89 % die Darstellung von Zielen, Bedürfnissen und Entscheidungskriterien im schriftlichen Angebot
88 % ein Management-Summary als Teil des schriftlichen Angebots
88 % Die Vereinbarung von klaren nächsten Schritten nach dem ersten Besuch
Damit wird deutlich, dass viele Kunden die Nase voll haben von Standardpräsentationen ohne direkten Kundenbezug. Zusätzlich ergeben sich Verbesserungspotentiale in der individuellen Kundenansprache, der Formulierung von konkreten Handlungsvorschlägen und der Verdichtung der eigenen Vorschläge in Form eines Management-Summarys.
Wodurch sind viele dieser Defizite bedingt und was ergeben sich daraus für Konsequenzen für die Optimierung der eigenen Vertriebsprozesse:
- Individuelle Kundenvorschläge sind in der Regel aufwendig, d.h. zeitintensiv und erfordern einen erheblichen Aufwand an Sachkenntnis bzw. Engagement. Konsequenz: Mehr Zeit aufwenden für die Qualifizierung des Kunden mit Hilfe von entsprechenden Werkzeugen (Buying-Center, Machtstruktur und Bedarfssituation vor Ort)
- Dem Kunden gegenüber einen verbindlichen Vorschlag für die weitere Vorgehensweise auszusprechen bedeutet ein hohes Maß an Kommitment bzw. Risiko des Scheiterns. Konsequenz: Prüfen in wieweit eine erfolgsabhängige Vorgehensweise für beide Seiten zu einer Win-Win-Situation führt.
- Aus Erfolg und Misserfolg - aus Fehlern lernen. Die wesentlichen Informationen, die zur Optimierung von Vertriebsprozessen notwendig sind, stehen den Anbietern im Wesentlichen zu Verfügung: Nämlich in jeder einzelnen Zu- oder Absage. Konsequenz: Lernen Sie sowohl aus Ihren Erfolgen wie auch Misserfolgen und optimieren Sie Ihre Vertriebsprozesse systematisch weiter. Denn laut Ergebnis der gleichen Studie nutzen derzeit nur rund 7% der Anbieter Absagegründe systematisch, um die eigenen Vertriebsprozesse zu optimieren.
Schlussfolgerung:
Die Optimierung der Vertriebsprozesse läuft häufig darauf hinaus, dass der Anbieter den Kundennutzen durchgängig, also über den gesamten Vertriebsprozess bis hin zur Auftragserfüllung, in den Mittelpunkt stellt und dem Kunden gegenüber ausreichend kommuniziert. Der Kunde fragt so gut wie nie "Wie gut ist die Lösung". Statt dessen richtet sich sein Augenmerk darauf "Was bringt die Lösung meinem Unternehmen bzw. meiner Abteilung bzw. meiner Person".
- Harald Weber
Inhalte zum Thema Vertriebsprozessoptimierung
DE, Hannover
Geschäftsführer
b2b Marketing Unternehmensberatung Experten für Vertriebsproduktivität
Publikationen: 6
Veranstaltungen: 23
Aufrufe seit 09/2003: 99051
Aufrufe letzte 30 Tage: 89
DE, Wesel
Geschäftsführender Inhaber
Martin Limbeck® Training Group
Publikationen: 35
Veranstaltungen: 38
Aufrufe seit 09/2004: 48965
Aufrufe letzte 30 Tage: 73
DE, Donzdorf
Berater, Coach, Speaker und Autor
jom+ JOCHEN METZGER. DER VERTRIEBSEXPERTE.
Publikationen: 3
Veranstaltungen: 1
Aufrufe seit 06/2011: 25478
Aufrufe letzte 30 Tage: 61
DE, Walldürn-Hornbach
Inhaber
Vergütungsberatung - Managementberatung Dr. Finkenrath Dr. Kieser und Partner
Publikationen: 123
Veranstaltungen: 15
Aufrufe seit 12/2004: 81724
Aufrufe letzte 30 Tage: 116
DE, Taunusstein
Inhaberin
top-perform Managementberatung für Wachstum und Performance
Publikationen: 11
Aufrufe seit 07/2005: 6592
Aufrufe letzte 30 Tage: 5
DE, Mörfelden-Walldorf
Geschäftsführerin
BXB Managementzentrum der Wirtschaft GmbH
Publikationen: 6
Veranstaltungen: 12
Aufrufe seit 05/2021: 199
Aufrufe letzte 30 Tage: 3
DE, Wiesbaden
Inhaber
VEITENGRUBER - Beratung für den Mittelstand
Publikationen: 2
Veranstaltungen: 6
Aufrufe seit 05/2015: 2905
Aufrufe letzte 30 Tage: 12
Publikationen: 2
Veranstaltungen: 2
Aufrufe seit 04/2006: 5577
Aufrufe letzte 30 Tage: 3
Publikationen: 2
Aufrufe seit 03/2003: 12465
Aufrufe letzte 30 Tage: 23
Manfred Sieg, - Sparringspartner für mehr Kundennutzen & Gewinn
DE, Schwerte
Unternehmer
MANFRED SIEG
Publikationen: 22
Aufrufe seit 05/2007: 11523
Aufrufe letzte 30 Tage: 17
b2b Marketing Unternehmensberatung Experten für Vertriebsproduktivität
Deutschland, Hannover
b2b Marketing hat sich in den letzten Jahren zum Vertriebsexperten für Value Selling entwickel....
Experten: 1
Publikationen: 3
Veranstaltungen: 20
Aufrufe seit 09/2005: 50624
Aufrufe letzte 30 Tage: 11
INtem Trainergruppe Seßler & Partner GmbH
Deutschland, Mannheim
"Wir helfen Menschen und Unternehmen sich zu entwickeln und zu wachsen." INtem® steht...
Experten: 18
Publikationen: 10
Veranstaltungen: 6
Aufrufe seit 11/2005: 147069
Aufrufe letzte 30 Tage: 15
BXB Managementzentrum der Wirtschaft GmbH
Deutschland, Mörfelden-Walldorf
Die BXB Managementzentrum der Wirtschaft GmbH hat sich in den letzten Jahren zum Experten für...
Experten: 2
Publikationen: 8
Veranstaltungen: 22
Aufrufe seit 05/2021: 377
Aufrufe letzte 30 Tage: 10
Deutschland, München
Herzlich Willkommen bei der change factory Die change factory ist das partnergetriebene Unternehmen...
Experten: 4
Publikationen: 3
Aufrufe seit 11/2002: 157839
Aufrufe letzte 30 Tage: 9
Experten: 1
Aufrufe seit 11/2010: 387
Aufrufe letzte 30 Tage: 1
Experten: 1
Aufrufe seit 03/2011: 479
Aufrufe letzte 30 Tage: 1
Aufrufe seit 10/2007: 1715
Aufrufe letzte 30 Tage: 2
Experten: 1
Aufrufe seit 02/2007: 1794
Aufrufe letzte 30 Tage: 2
Experten: 1
Publikationen: 2
Aufrufe seit 06/2006: 4049
Aufrufe letzte 30 Tage: 3
Experten: 1
Aufrufe seit 11/2011: 229
Aufrufe letzte 30 Tage: 1
Fragen, Einwände und Angriffe for Publikum souverän meistern
Autor: Dipl.-Päd. Peter Mohr
Gute Ideen, Produkte oder Dienstleistungen haben viele.Aber nur wenige verstehen es, von diesen auch...
Buch: 2010
Aufrufe letzte 30 Tage: 5
€ 20,--
Geschäftsprozessmanagement in der Praxis
Kunden zufrieden stellen - Produktivität steigern - Wert erhöhen
Autoren: Dr. Hermann J. Schmelzer, Dr. Wolfgang Sesselmann
Geschäftsprozessmanagement in der Praxis Kunden zufrieden stellen - Produktivität steigern...
Buch: 2010
Aufrufe letzte 30 Tage: 8
€ 59,90
Quickies – Ekstase im Vertrieb
99 ½ Tipps für schnellen Verkaufserfolg
Autor: MBA Helmut Seßler
Im Mittelpunkt dieses Buches stehen Quickies – Tipps, die Emotionen hervorrufen. Sie sind der...
Buch: 2010
Aufrufe letzte 30 Tage: 6
€ 19,90
Channel Marketing - Vertriebs- und Kommunikationskanäle ganzheitlich steuern
Handel will mehr als Rabatte und Preisschlachten Wie IT-Unternehmen Händler erfolgreich als Partner...
Studie: 2007
Aufrufe letzte 30 Tage: 1
Automatisierung der Provisionsabrechnung
Prozesse der Abrechnung verschlanken
Autoren: Bertram Strätz, Nicola Strätz
Automatisierung von Prozessen der Abrechnung bedeutet Kosten zu reduzieren und Fehler zu vermeiden: Die...
Beitrag: 2016
Aufrufe letzte 30 Tage: 6
Autokrise in Europa. Neuzulassungen, Absatz und Fahrzeugproduktion im Sinkflug. Autohersteller verzeichnen massive Gewinneinbußen. Was bedeutet das für die Zulieferindustrie?
Autor: Dipl.-Betriebsw. (BA) Peter Schreiber
Der Bereich Automotive der Vertriebsberatung Peter Schreiber & Partner in Ilsfeld startet eine neue...
Pressemitteilung: 2013
Aufrufe letzte 30 Tage: 1
Autor: Matthias Süß
Frische Lebensmittel zum Wunschtermin nach Hause bestellen, die Liebe des Lebens finden, das Auto oder...
Beitrag: 2019
Aufrufe letzte 30 Tage: 6
€ 9,80
Vertriebssteuerung: Wohin geht die Reise im Vertrieb?
Autor: Dipl.-Betriebsw. (BA) Peter Schreiber
Viele Verkäufer wissen im Arbeitsalltag nicht, wofür ihr Unternehmen steht und wohin es sich...
Beitrag: 2007
Aufrufe letzte 30 Tage: 1
konsequent umsetzen
Autoren: Ulrich Losch, Monika Buecherl
Wenn Sie nicht nur ein Einmalgeschäft mit Ihren Kunden abschließen wollen, dann sollten Sie sich...
Blogbeitrag: 2021
Aufrufe letzte 30 Tage: 3
Inside Sales - Revolution im B2B Vertrieb
Autor: Ulrich Losch
Warum benötigt der klassische Außendienst den Wandel? Inside Sales - der Vertrieb der...
eBook: 2020
Aufrufe letzte 30 Tage: 1
Vertriebs-Planung, -Steuerung und Controlling, Seminar
Ziel: Vertriebsplanung top-down und Bottom-up mit Akzeptanzgarantie der Verkäufer Steuerung nicht nur...
Aufrufe letzte 30 Tage: 1
€ 950,--
Verkaufstraining-Verkaufsschulung Berlin, Seminar
Referent: Brigitte Simon
Verkaufstraining-Verkaufsschulung Berlin Ein gutes Produkt allein reicht heute nicht mehr aus. Produkte...
Aufrufe letzte 30 Tage: 6
€ 357,--
VIS Vertriebs-Informations-Systeme: die lernende Marketingorganisation, Workshop
Referent: Dr. Stefan Radegast
In unserem WORKSHOP erarbeiten wir inhouse gemeinsam mit dem Auftraggeber, welchen Anforderungen ein...
Aufrufe letzte 30 Tage: 1
Vertriebsleiter IHK, Seminar
25.10.2024, Bielefeld
Referent: Klaus-Dieter Holzhüter
Vertriebsleiter/-in (IHK) Diese Ausbildung zum "Vertriebsleiter/-in (IHK)" umfasst das...
Aufrufe letzte 30 Tage: 6
Bielefeld - 35 Tage
€ 2.100,--
Managing Strategic Accounts™ (MSA), Interne Veranstaltung
Referent: Dipl.-Kfm. Andreas Mühlberger
Managing Strategic Accounts™ (MSA)* Umsatz und Kundenbindung bei Schlüsselkunden steigern...
Aufrufe letzte 30 Tage: 2
Nächster Termin: 25.06.2024, Online - Seminar - live - mit - einem - Trainer Alle Termine
Referent: Ulrich Losch
Die Landschaft des Vertriebs entwickelt sich ständig weiter und bringt neue Herausforderungen mit sich....
Aufrufe letzte 30 Tage: 1
Online - Seminar - live - mit - einem - Trainer - 1 Tag
€ 225,--
Innovation vermarkten - bewerben und verkaufen, Seminar
Referent: Dr. Klaus Reichert
Seminarziel Ohne Vertrieb kein Umsatz. Jeder im Unternehmen braucht ein Grundverständnis der...
Aufrufe letzte 30 Tage: 2
Sales for Lean - Vertriebsexzellenz im schlanken Unternehmen, Seminar
Referent: Dipl.-Ing. (FH) Michael Hahn
Mit Lean Methoden große Verbesserungspotenziale in Vertriebsprozessen und im...
Aufrufe letzte 30 Tage: 1
€ 690,--
Jahresgespräche 2012 für die Markenartikel- und Konsumgüterindustrie, Seminar
Referent: Michael Rainer Schmidt
Jahresgespräche 2012 für die Markenartikel- und Konsumgüterindustrie Sie bereiten die...
Aufrufe letzte 30 Tage: 14
€ 1.299,--
Ähnliche Themen aus anderen Bereichen zu Vertriebsprozessoptimierung
© 2003-2023 brainGuide AG. brainGuide ist eine in der gesamten EU geschützte Gemeinschaftsmarke.