Key Account Manager IHK

Praxistraining:

Die wichtigsten Kunden in einem Unternehmen sind, nach der einfachen Methode der A-B-C-Analyse, die A-Kunden. Danach werden mit ca. 20 % der A-Kunden ca. 70 % -80 % des gesamten Umsatzes getätigt. Besondere Merkmale von Key Account Kunden sind hohe Stückzahlen, modifizierte Produkte und Sonderkonditionen. Geht einer dieser Kunden verloren, führt dies zu einem größeren Umsatzeinbruch mit der Folge, dass die Produktionsauslastung sinkt. Großkunden sind meist auch Schlüsselkunden und wichtig für das weitere Wachstum eines Unternehmens. Die Akquisition eines Key Account Kunden kann über Monate bis zu einigen Jahren dauern, je nach Branche, Intensität und Marktverdrängung. Den Anforderungen von Key Accounts muss ein kundenorientierter Leistungsrahmen aufgesetzt werden. Dieser umfasst alle Leistungen, die zur Erfüllung der Kundenanforderungen notwendig sind. Der Leitgedanke sollte immer sein, durch intensivere Key Account Bearbeitung bessere Umsätze und Erträge zu generieren. Primär werden folgende Ziele verfolgt:

• Effektivere Marktbearbeitung
• Verbesserte Führbarkeit
• Verstärkung und Vertiefung der Kundenbindung
• Identifizierung und Spezifizierung neuer Kundenprojekte
• Den Kunden erfolgreicher machen, um selber profitabler zu arbeiten
• Partnerschaftliche Beziehungen aufbauen und pflegen

Die wichtigste Aufgabe eines Key Account Managers ist die Sicherung und der Ausbau von Umsätzen und Deckungsbeiträgen mit den zugeordneten Großkunden sowie die Gewinnung potenzieller Kunden mit den Zielen, Kundenzufriedenheit und Kundenbindung herzustellen. Der Key Account Manager sollte ein Generalist sein, der in der Lage ist, im eigenen Unternehmen auf alle Spezialisten zuzugreifen, um Kunden- oder Branchenlösungen zu erarbeiten. Zur Strategie eines Key Accounts kann auch gehören, eine Branchenlösung mit einem Kunden zu erarbeiten, um diese dann auf alle in Frage kommenden potenziellen Großkunden zu übertragen.